Verhandeln ist ein wesentlicher Bestandteil unseres täglichen Lebens.

Ob wir es bewusst wahrnehmen oder nicht, ständig verhandeln wir: Im Beruf über Gehälter, Projekte oder Ressourcen, privat über Freizeitgestaltung oder finanzielle Entscheidungen. Viele Menschen glauben, dass erfolgreiche Verhandlungen von Talent oder Charisma abhängen – doch das ist ein Trugschluss. Verhandeln ist kein Kunststück, sondern ein Handwerk, das erlernt und perfektioniert werden kann. Wer professionell verhandeln will, muss strukturiert vorgehen, Techniken beherrschen und sich intensiv vorbereiten. In diesem Beitrag werde ich auf die wichtigsten Schritte im professionellen Verhandeln eingehen und erläutern, warum Verhandlungen eine klare Struktur erfordern. Inspiriert wurde ich zu diesem Beitrag von Christian Wernke, den ich auf einem Kongress kennenlernen durfte. Christian ist Rechtsanwalt, Mediator, Kommunikatiostrainer, Caoch und natürlich: Ein Top Verhandlungsprofi.

Die Vorstellung, dass Verhandeln eine rein intuitive Fähigkeit ist, führt oft zu ineffektiven oder suboptimalen Ergebnissen. Verhandlungsprofis nutzen spezifische Schritte und Modelle, um zu verhandeln – und diese Schritte lassen sich erlernen. Sie folgen einem strukturierten Prozess, der sich in vier Phasen gliedert: Vorbereitung, Wert schaffen, Wert verteilen und Umsetzen. Jede Phase ist dabei entscheidend für den Gesamterfolg.

Die Phasen des professionellen Verhandelns

1. Vorbereitung – Der Schlüssel zum Erfolg

Die Vorbereitung ist der Grundstein jeder erfolgreichen Verhandlung. In dieser Phase sammeln Sie Informationen, analysieren Ihre Position sowie die Ihres Verhandlungspartners und definieren klare Ziele. Eine gründliche Vorbereitung reduziert Unsicherheiten und hilft, bessere Entscheidungen zu treffen. Viele Verhandlungen scheitern, weil die Parteien sich nicht ausreichend mit den Bedürfnissen, Prioritäten und Interessen des Gegenübers auseinandergesetzt haben.

Wichtige Fragen, die in dieser Phase beantwortet werden sollten, sind:

• Was will ich erreichen? Definiere Deine Ziele präzise.

• Was sind die Interessen und Bedürfnisse meines Gegenübers?

        Je mehr Du über den Verhandlungspartner weisst, desto besser kannst Du die Verhandlung steuern.

• Welche Alternativen habe ich? Hier spielt die sogenannte BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) eine zentrale Rolle.

        Deine BATNA ist die beste Alternative, die Du hast, wenn die Verhandlung scheitert. Je stärker Ihre BATNA ist, desto besser ist Deine                Verhandlungsposition.

        Wenn Du z.B. über ein Gehalt verhandelst und ein zweites Jobangebot in der Hinterhand hast, stärkt das Deine Position erheblich.

2. Wert schaffen – Mehr als ein Nullsummenspiel

In dieser Phase geht es darum, Möglichkeiten zu identifizieren, wie beide Seiten einen Mehrwert aus der Verhandlung ziehen können. Verhandlungen werden oft fälschlicherweise als Nullsummenspiele betrachtet, bei denen der Gewinn der einen Seite den Verlust der anderen bedeutet. Tatsächlich gibt es jedoch häufig Potenzial, durch kreative Lösungen oder durch das Eingehen auf die Interessen des Gegenübers zusätzlichen Wert zu schaffen.

Professionelle Verhandler legen Wert darauf, sogenannte Win-Win-Situationen zu schaffen, bei denen beide Seiten profitieren. Dies wird auch als integratives Verhandeln bezeichnet. Hier einige Beispiele für wertschaffende Ansätze:

• Erkundung gemeinsamer Interessen: Manchmal sind die Ziele beider Parteien nicht widersprüchlich, sondern ergänzen sich. Indem Du              solche gemeinsamen Interessen identifizierst, könnt ihr gemeinsam Mehrwert schaffen.

• Optionen erarbeiten: Entwickle verschiedene Lösungsansätze und Optionen, um flexible und kreative Lösungen anzubieten.

• Offenheit für unterschiedliche Prioritäten: Wenn Du feststellst, dass Dein Gegenüber andere Prioritäten hat als Du, kannst Die den             

        Verhandlungsgegenstand entsprechend anpassen.

        Vielleicht ist für den anderen eine schnelle Lösung wichtiger als der genaue Preis,

        während für Dich eine längere Lieferfrist akzeptabel wäre, wenn der Preis stimmt.

3. Wert verteilen – Das Verhandlungsergebnis sichern

Nachdem in der Wertschaffungsphase gemeinsame Vorteile herausgearbeitet wurden, beginnt in der Wertverteilungsphase das eigentliche Feilschen. Hier geht es darum, den geschaffenen Mehrwert gerecht zwischen den Parteien zu verteilen. Diese Phase ist oft die anspruchsvollste, da jede Partei bestrebt ist, den größtmöglichen Nutzen für sich zu sichern.

Wichtige Techniken in dieser Phase sind:

• Ankern: Setze frühzeitig eine Referenz, beispielsweise durch ein erstes Angebot oder die Nennung eines Referenzwertes. Dies kann das          gesamte Verhandlungsgespräch prägen und beeinflussen.

• Kompromissbereitschaft zeigen: Es ist wichtig, realistische Ziele zu setzen und bereit zu sein, Zugeständnisse zu machen, um eine faire            Lösung zu erreichen.

• Strategische Zugeständnisse: Mache Zugeständnisse in Bereichen, die für Dich weniger wichtig, für den anderen aber von hoher                      Bedeutung sind. Dies gibt Dir Verhandlungsspielraum, ohne Deinen eigenen Wert zu stark zu schmälern.

4. Umsetzen – Der Erfolg der Verhandlung

Nachdem die Vereinbarungen getroffen wurden, beginnt die Umsetzungsphase. Hier geht es darum, sicherzustellen, dass die Verhandlungsergebnisse auch in die Tat umgesetzt werden. Dies wird oft unterschätzt, doch selbst die besten Verhandlungsergebnisse sind wertlos, wenn sie nicht korrekt umgesetzt werden. Hierzu gehört:

• Vertragsfestlegung: Vereinbarungen sollten schriftlich festgehalten werden, um Missverständnisse zu vermeiden.

• Zeitpläne und Verantwortlichkeiten definieren: Klare Zeitpläne und Verantwortlichkeiten helfen dabei, dass alle Parteien ihre                                Verpflichtungen einhalten.

• Nachverhandlungen vermeiden: Manchmal versuchen Parteien nachträglich, Änderungen vorzunehmen. Klare Vereinbarungen und deren        Dokumentation helfen, dies zu vermeiden.

Die Bedeutung der BATNA in Verhandlungen

Wie bereits erwähnt, ist die BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ein zentrales Konzept im professionellen Verhandeln. Die BATNA beschreibt die beste Alternative, die Dir zur Verfügung steht, falls die aktuelle Verhandlung scheitert. Sie ist Dein Sicherheitsnetz und gibt Dir in der Verhandlung Stabilität und Selbstvertrauen. Eine starke BATNA verbessert Deine Verhandlungsposition erheblich, da Du nicht gezwungen bist, ein schlechtes Angebot anzunehmen.

Je besser Deine Alternativen sind, desto höher sind Deine Anforderungen, die Du an die Verhandlung stellen kannst. Eine starke BATNA gibt Dir nicht nur Verhandlungsmacht, sondern auch innere Ruhe. Wenn Du weisst, dass Du notfalls eine andere, gleichwertige Option hast, kannst Du selbstbewusster verhandeln.

Fazit

Verhandeln ist kein Talent, sondern ein Handwerk, das auf strukturierten Schritten und Techniken basiert. Wer sich systematisch vorbereitet, den Verhandlungsprozess versteht und die richtige Strategie anwendet, kann auch in schwierigen Verhandlungen erfolgreich sein. Die Phasen der Vorbereitung, des Wertschaffens, der Wertverteilung und der Umsetzung bilden das Fundament für professionelle Verhandlungen. Und die Kenntnis der eigenen BATNA ist der Schlüssel zur Verhandlungsmacht. Wenn Du diese Techniken und Prinzipien in Deine Verhandlungsstrategie integrierst, wirst Du nicht nur bessere Ergebnisse erzielen, sondern auch mit mehr Selbstvertrauen in Verhandlungen gehen.

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Bis bald - Dein Marc Hülsers