Der Preis verliert an Bedeutung, wenn Authentizität und Vertrauen im Vertriebsgespräch im Vordergrund stehen – dies erreicht man durch Menschenkenntnis, Sozialkompetenz und bewusste Körpersprache.

Warum der Preis im Vertrieb keine Rolle spielt: Die Macht von Authentizität und Vertrauen

In vielen Vertriebsgesprächen rückt der Preis scheinbar in den Mittelpunkt der Verhandlungen. Verkäufer stehen vor der Herausforderung, ihre Angebote gegen die Konkurrenz zu verteidigen, und oft scheint der Preis der entscheidende Faktor zu sein. Doch die Erfahrung zeigt: Der Preis wird meist nur dann zu einem zentralen Thema, wenn es an Authentizität und Vertrauen in der Beziehung zwischen Verkäufern und Kunden mangelt.  Kunden vergleichen Preise, wenn das Gefühl fehlt, dass die angebotene Lösung wirklich zu den eigenen Bedürfnissen und Motiven passt. Hier liegt die Aufgabe der Vertriebsführungskraft – Vertriebsmenschen anzuleiten, das Gespräch so zu gestalten, dass Authentizität und Vertrauen im Vordergrund stehen.

Der Schlüssel zum Erfolg ist dabei die Motivekenntnis und die Fähigkeit darauf gezielt eingehen zu können. Dazu bedarf es jedoch mehr als technisches Wissen oder Verkaufsstrategien. Es sind Fähigkeiten wie Menschenkenntnis, Sozialkompetenz und das lesen und deuten von Körpersprache, die hier den Unterschied machen. In meinen Workshops arbeite ich mit Vertriebsführungskräften und deren Teams daran, genau diese Qualitäten zu erlangen und sie in die Lage zu versetzen, echte Beziehungen aufzubauen, die nicht über den Preis definiert werden.

Menschenkenntnis: Handlungs-Motive der Kunden verstehen

Menschenkenntnis ist die Grundlage, um die Bedürfnisse und Wünsche von Kunden zu erkennen. Im Vertrieb bedeutet dies, mehr als nur die Worte des Gesprächspartners wahrzunehmen. Es geht darum, zwischen den Zeilen zu lesen, sorgfältig Signale aufzunehmen und die Motive zu entschlüsseln, die das Verhalten und die Entscheidungen von Menschen prägen. In meinen Trainings lernen die Teilnehmenden, wie sie gezielte Fragen stellen, aktiv zuhören und damit die Hintergründe der Kaufentscheidungen herausfinden können.

Hierbei verwende ich praxisnahe Übungen, in denen die Teilnehmenden lernen, ihre Beobachtungsgabe zu schärfen und aus kleinen Hinweisen Rückschlüsse auf die Motive der anderen Person zu ziehen. Diese Erkenntnisse schaffen die Basis für ein echtes, authentisches Gespräch, das weit über eine oberflächliche Verkaufsberatung hinausgeht.

Sozialkompetenz: Beziehungen authentisch gestalten

Sozialkompetenz im Vertrieb bedeutet, die Fähigkeit zu besitzen, sich in die Perspektive der Kundinnen hineinzuversetzen und eine echte Verbindung aufzubauen. Es geht darum, empathisch und wertschätzend zu kommunizieren, Missverständnisse zu vermeiden und dabei eine Atmosphäre des Vertrauens zu schaffen. Wenn Kunden spüren, dass sie ernst genommen und verstanden werden, spielt der Preis oft nur noch eine Nebenrolle.

In meinen Workshops arbeite ich mit Rollenspielen und interaktiven Szenarien, um die Sozialkompetenz der Teilnehmenden zu schulen. Die Teilnehmenden üben, auf Einwände einzugehen, heikle Themen anzusprechen und gleichzeitig authentisch zu bleiben. Diese Fähigkeiten helfen ihnen, Beziehungen zu stärken, die auf Respekt und Vertrauen basieren, und somit auch die Bindung der Kund:innen zu fördern.

Körperkompetenz: Nonverbale Signale erkennen und gezielt einsetzen

Oftmals spielt die nonverbale Kommunikation eine größere Rolle als die gesprochenen Worte. Eine aufrechte Haltung, ein offener Blick und eine ruhige Gestik können die Authentizität und das Selbstvertrauen von Verkäufern unterstreichen und so die Vertrauensbasis stärken. Körperkompetenz ist daher eine wesentliche Fähigkeit im Vertrieb, die in der Ausbildung oft unterschätzt wird. Die Körpersprache, Mimik und Gestik des Kunden weisen deutlich auf seine Grund- und Handlungsmotive hin. Wenn Verkäufer die Körpersprache des Kunden lesen und deuten können, kann das Verkaufsgespräch motivorientiert aufgebaut werden. Die Preisdiskussion verschwindet. Die Wertschätzung steigt. Auf beiden Seiten des Tisches.

Ich trainiere Vertriebsführungskräfte und deren Vertriebsteamsteams darin, ihre eignen Körpersprache und die des Gegenübers bewusst wahrzunehmen, um eine klare und vertrauenswürdige Wirkung zu erzielen, als auch die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen . In den Übungen analysieren wir Videoaufzeichnungen, um unbewusste Verhaltensmuster aufzudecken und gezielt daran zu arbeiten. Die Teilnehmenden lernen, an welchen Merkmalen sie die Motive des Kunden erkennen und wie sie durch eine bewusste Körpersprache Selbstbewusstsein und Authentizität ausstrahlen und dadurch die Beziehung zu den Kunden positiv beeinflussen können.

Die Veränderungen bei den Teilnehmenden

Wenn Vertriebsführungskräfte lernen, Menschenkenntnis, Sozialkompetenz und Körperkompetenz zu meistern und deren Wichtigkeit ihren Teams zu vermitteln, verändert sich ihr Auftreten und ihre Wirkung auf die Kunden grundlegend. Sie sind in der Lage, sich in die Welt ihrer Kunden hineinzuversetzen und das Gespräch so zu gestalten, dass es nicht um den Preis, sondern um die individuellen Bedürfnisse und Motive geht. Die Teilnehmenden meiner Workshops berichten oft, dass ihre Gespräche nicht nur erfolgreicher, sondern auch persönlicher und erfüllender werden. Sie haben das Gefühl, auf einer tieferen Ebene mit ihren Kunden zu kommunizieren, was zu nachhaltigeren Geschäftsbeziehungen führt.

Zusätzlich beobachten sie, dass Kunden zunehmend weniger preisorientiert sind und vielmehr den Wert der Beziehung schätzen. Durch die geschärfte Menschenkenntnis können sie schneller und präziser auf Bedürfnisse reagieren, und dank der verbesserten Sozialkompetenz gelingt es ihnen, Einwände als Teil eines vertrauensvollen Dialogs zu nutzen.

Fazit: Authentizität und Vertrauen anstelle von Preisdiskussionen

Der Preis spielt dann eine Rolle, wenn es an Authentizität und Vertrauen fehlt. Wer als Vertriebsmensch den motivorientierte Gesprächsführung beherrscht, kann das eigene Angebot in den Vordergrund stellen und die Wertschätzung der Kunden gewinnen. Dadurch wird das Vertriebs-Gespräch von einer Preisverhandlung zu einem echten Austausch, der auf langfristige Bindung ausgelegt ist.

In meinen Workshops lege ich besonderen Wert darauf, diese Kompetenzen gezielt zu entwickeln und damit den Teilnehmenden Werkzeuge an die Hand zu geben, um im Vertrieb dadurch zu überzeugen. Denn eine Beziehung, die auf Vertrauen basiert, überwindet die bloße Diskussion über den Preis – sie schafft Wert auf beiden Seiten.

🔔 Du möchtest in Zukunft keinen Impuls und kein Interview mehr verpassen? Kein Problem. Hier kannst Du Dich zu meinem Newsletter anmelden(Klick). Wenn Du Dich mit mir und anderen Führungskräften zu diesen und weiteren den aktuellen Themen austauschen möchtest, dann empfehle ich Dir unser Life-Webinar. Die Teilnahmegebühr entfällt, wenn Du Dich über diesen Link (klick) anmeldest. Dort findest Du auch die Termine.

Bis bald - Dein Marc Hülsers