Viele Mittelständler spüren es längst: Gute Vertriebsmenschen sind rar - und wenn sie da sind, bleiben sie oft nicht lange. Der Markt hat sich gedreht. Nicht das Unternehmen wählt den Vertrieb, sondern der Vertrieb das Unternehmen. Und die besten Talente? Gehen dahin, wo Kultur passt - nicht nur das Gehalt. Der neue Engpass: Haltung, nicht Pipeline Der Fachkräftemangel trifft den Vertrieb doppelt hart. Denn im modernen Vertrieb geht es nicht nur um Skills, sondern um Persönlichkeit. Um Menschen, die zuhören, nachfassen, überzeugen. Menschen, die Haltung zeigen und und sich selbst reflektieren können. Und während viele noch über Recruiting-Kampagnen nachdenken, läuft ihnen die Zeit davon. Warum? Weil sie nicht verstehen, was neue Vertriebstalente heute wirklich wollen. Die neue Generation stellt Fragen: „Was ist der Sinn meiner Arbeit?“ „Wie kann ich mich entwickeln?“ „Warum muss ich dafür ins Büro kommen?“ Fragen, auf die sich die Verantwortlichen immer noch keine guten Antworten überlegt haben ! „Weil wir das immer so gemacht haben.“ ??? Bitte nicht...! Führung muss jetzt Brücken bauen - oder sie bleibt auf der einen Seite stehen Viele Vertriebsteams sind altersgemischt. Da sitzen die erfahrenen Jäger mit 25 Jahren Außendienst-Erfahrung neben ambitionierten Berufseinsteigern, die Remote und Purpose fordern. Das kann eine bereichernde Mischung sein. Natürlich nur dann, wenn die Führung es gut moderieren kann und alle abholt. Führung im Vertrieb heißt heute: Unterschiedliche Erwartungen ernst nehmen. Doch merke: Erwarten kannst Du nur das, was Du schon kennst! Der smarte Anführer bemerkt sofort die nächste Aufgabe: Wie kann ich neue Themen einbringen und mein Team neugierig darauf machen? Das hat was mit den unterschiedlichen Persönlichkeiten in Deinem Team zu tun. Diese gut zu kennen und zu unterscheiden dabei ist wichtig. Strukturen so gestalten, dass beide Seiten liefern können. Kennen, Können, Dürfen, Wollen - das kleine 1x1 solltest Du beherrschen. Eine Kultur schaffen, die beides ermöglicht: Freiheit und Fokus. Dabei sollte das grosse Ganze natürlich nicht aus den Augen verloren werden. Gemeinsame Ziele und Werte Workshops helfen dabei. Wer heute führen will, muss mehr können als Ziele verteilen. Du brauchst Coaching-Kompetenz. Die Fähigkeit, Reibung produktiv zu machen. Und den Mut, alte Muster zu hinterfragen. Als Trainer für Vertriebsführung im Mittelstand sehe ich es täglich: Vertriebskultur ist keine Stimmungssache – sie ist erfolgskritisch. Denn gute Leute gehen nicht wegen Geld. Sie gehen, weil Haltung, Motivation und Sinn fehlen. Lass uns Verantwortung in eine Gewohnheit verwandeln – für mehr Erfolg, mehr Freude und nachhaltige Ergebnisse. Melde Dich jetzt zu unserem kostenlosen Live-Webinar zum Thema Leadership an. Hier geht´s zur Anmeldung (klick) . Ich empfehle Dir ebenso meinen Newsletter zu Vertriebs- und Führungsthemen. Dieser erscheint 6 mal pro Jahr (klick).

Haltung schlägt Rabatt – immer! In einer Welt voller Vergleichsportale und KI-Chatbots zählt eines mehr denn je: Haltung. Denn: Features kann jeder erklären. Rabatte kann jeder geben. Aber wer traut sich heute noch, klare Empfehlungen auszusprechen? Kund:innen wollen Orientierung. Und die entsteht durch echte Positionierung: „Wir glauben, das ist der richtige Weg – und wir stehen dafür ein.“ Das braucht Mut. Doch genau das schafft Vertrauen – und macht den Unterschied.